▲房市慘澹,卻有人在馬先右(中)指導下業績創新高,連加盟店霸主、區域冠軍店如「店面王」、「南崁王」都來找他,可說是房仲界天王助攻器。(圖/商業周刊/攝影郭涵羚)

文/王柔雅

房市交易量連年下跌,2016年住宅成交量跌破28年來的新低點,房仲業爆發一連串倒店潮、兵敗如山倒,但此時卻有人奔走全台開班授課,當起房仲救星搶救業績。

他是馬到成功生活行銷公司執行長馬先右,全台灣房仲業1/10的加盟門市,都上過他的課。2011年至今,馬先右累積學員數超過5萬人次,橫跨12大房仲品牌,近2年還西進中國,幫北京最大的北京鏈家地產教課,單堂課學員就高達上千人。

馬先右入行當房仲的第3年,就拿下永慶房屋全公司業績總冠軍,1997年還拿下房仲業最高榮譽金仲獎冠軍。近年經濟不振、百業蕭條,《哈佛商業評論》即指出,業務員常用的強迫行銷術,將不再管用,反之,得改採「低壓推銷」。

讀懂自家官網in

服務名人等皆能引起話題


要成功,第一招就是要勤勞,但從何處開始?馬先右回答:「先讀懂你的公司。」歷經長達18年的實戰經驗,他發現顧客最常問的問題,就藏在一般人最易忽略卻最易取得的公司官網裡。

例如,把公司的成立時間、擅長經營哪些商圈、曾服務過的名人客戶,鉅細靡遺的說明,目的是為表江湖地位,進而建立客戶信任,證明自己有能力接手服務。而房仲網常見的「店長推薦」、「降價物件」、「稀有釋出」等標記,通常是性價比高或鮮少釋出的名宅,也是顧客最容易好奇的個案,很適合引起話題,乘勢了解顧客需求。

聽顧客需求in

從談話找線索,忌滔滔不絕
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「不用主動推銷,但當客戶問你,一定要立刻就能回答,」馬先右認為,理性消費者在購買前,多半對產品已有既定想法,過度行銷容易招致厭惡,最常見的是,顧客一透露喜好,業務員就強硬推銷,「客戶一旦覺得有壓迫感,就會排斥。」

爭取到拜訪機會,切忌滔滔不絕的說,而是要先聽,探詢出顧客「最在意的需求」,馬先右指出,顧客談話內容中,隱藏許多「線索」,也是接下來該強化的對話主軸。

服務留餘溫in

平時常問候,需要時都在


「一個成功的業務,要能建立個人品牌,」馬先右表示,理性、高價產品銷售,打的是馬拉松戰,需求不一定會發生接觸客戶的當下,因此得讓顧客隨時都找得到你。

顧客生日、重要節日如春節、端午節等,保持「一年七卡」的節慶問候,但這階段的聯繫,只是為了保持「服務餘溫」,切忌帶有太高的目的性,除非顧客問起,不須談及公務。

建議有所本in

務實提供市價等數據參考


越是高價產品,越需要花時間仔細斟酌,例如購屋考慮時間,動輒1、2年,馬先右表示,這時業務員要把自己當顧問、而非業務,「建議客戶要有所本,」例如依據實價登錄、目前市價、近期成交行情,提出建議價格;或購台北汽車音響改裝推薦買高價車款,則提出附加配備、贈品的價格,實際計算出最終售價。

「如果我是你的話......,」「之前成交的價格是......,你參考看看,」馬先右建議,業務員可以嘗試多加運用以客戶為主角的說法,表明輔佐成交的角色。

成功的業務員,都有獨到的銷售方法,在理性消費的當代,當銷售人員能長線布局、讀懂顧客需求、量身訂做銷售策略,就有機會打動你的理性客戶,賣出你的高價產品。

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※精彩全文,詳見《商業周刊》。

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